La semana pasada estuve participando en una grandísima idea de mi amigo Chema Herrero , como todos bien sabéis estamos confinados desde hace varias semanas y estamos aprovechando este tiempo para formarnos … dentro de las muchas iniciativas de formación que tenemos podemos destacar la de #AhoraTurismo , una serie de webinars que han impartido profesionales de la talla de Victor Mayans, Alejandro Francino, Javier Jimenez, Juan Carlos San Juan, el propio Chema, Nacho Rodrigo y muchos más … aquí los podéis ver #CracksAhoraTurismo.

A mi me toco impartir el webinar sobre el producto hotelero y cómo ser diferente, con una visión muy clara en como debemos trabajar para poder diferenciarnos y sobre todo obtener un mayor RevPar en vuestros establecimientos.

Siempre empiezo mis clases o los webinars con la siguiente afirmación y creo que es clave en nuestra industria:

TODO LO EXPRESADO EN EL POST ES POSIBLE EN TODOS LOS HOTELES DEL MUNDO

El webinar se dividió en dos partes, la primera orientada al diseño del producto y la segunda al análisis de varios KPIS sobre producto.

El post de hoy va a dirigido a darle mayor detalle al punto sobre el que hablamos de la configuración del Rack de habitaciones, elemento que personalmente creo imprescindible y clave para poder aumentar el RevPar de un hotel ya maduro.

Es importante comentar que este es un de los primeros puntos que debemos abordar en nuestras estrategias de Revenue Management ya que hay un poder oculto es tu rack de habitaciones pero quizá no los sepas …

Debes analizar bien tu rack de habitaciones y poder exprimirlo al máximo, revisa, analiza y diferencia bien tus tipologías.

El rack de un hotel suele ser un documento estático que nunca se suele revisar y uno da por hecho que no admite cambios y esto compañer@s es el primer error …

Cógete los planos de tu hotel, visita cada una de las habitaciones y haz un buen análisis de este inventario con el objetivo de conseguir los máximos sub grupos  posibles de habitaciones y así intentar sacarle más rendimiento.

Esto nos ayudara con tu estrategia de distribución y precio y te lo intento explicar en el siguiente ejemplo :

El Hotel A es un hotel que tiene un rack de habitaciones desde hace años así 100 habitaciones con solo tres tipologías, y el Hotel B es un establecimiento que después de revisar a fondo su rack de habitantes ha sido capaz de poder establecer nuevas sub categorías de habitaciones, pudiendo ser más grandes, tener diferentes vistas o incluso tener pequeños valores añadidos.

Aquí vamos a ver como va a cambiar el pricing y la distribución de cada uno de los hoteles.

Distribución

A) Más TTOO y menor ventas de mercado On line, ya que la habiatcion base y la que esta distribuida en todos los canales, y se lleva la mayor parte del inventario dejando solo un 20% para canales más caros.

B) Más posibilidades de Vender de manera On line y en nuestro canal directo, ya que tenemos un 40% del inventario que podemos distribuir en mercados más yieldable

Precio

A) Sin margen en los suplementos, por lo que es muy difícil explicar mas de un 25-25% en la suite ya que solo hay tres tipologías y dos saltos posibles.

B) Suplementos Escalables + Aumento del Up Selling, al tener más tipologías el cliente tiene una visión más elástica de cada una de ellas, ya que al tener mas tipos lo saltos puede llegar a tener un mayor suplemento. Por otro lado al tener más tipologías se aumenta la probabilidad de realizar más Up Selling.

Como configurar tu mejor rack:

Debes tener claro quien es tu cliente, o futuro cliente para así poder darle el rack más óptimo.

• De donde viene (País/Región emisora)
• A través de que canal (Que canal de distribución utiliza)
• Motivo del viaje (Ocio / Negocio / Deporte / Incentivos / Culturales / Médicos)
• Quien es (Familias / parejas)

Conclusiones:

• Intenta añadir nuevas tipologías en tu rack de habitaciones, pueden ser habitaciones un poco más grandes, con mayor terraza o simplemente una vista distinta.
• Crea un tipología distinta si las vista de la habitación lo merece, por ejemplo la vista mar, a día de hoy todavía hay establecimientos en los que no se venden las vista mar como un suplemento.
• Cuanto mayor sea la variedad de tipologías mayor podrá ser la elasticidad en tus suplementos.
• No sobrecargues el rango de tipologías, una cosa es tener 3 tipologías y otra 30 por lo que intenta tenerlas balanceadas.
• Muestra lo especial que tiene tu Hotel y escribirlo
• Generar habitaciones Signatur
• No nombrar a las habitaciones por la ocupación
• Tenemos que tener coherencia entre el nombre/descripción y lo que luego encuentren

Por ultimo me despido poniendo una frase de mi amigo , Javier Jimenez, director de la escuela de negocios FORST por lo que haced cosas y conseguiréis aumentos del RevPar.

Cuando Haces Cosas Pasan Cosas

Aquí puedes ver el webinar completo .. espero que te guste!!!! #WebinaAhoraTurismo

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