El Poder del Price Framing y el precio psicológico- ¿Qué es más efectivo 100€ o 99,9€?

Estoy seguro de que en muchas ocasiones te encuentras en comercios precios que te animan a comprar… No te ha pasado comprar algo por 4,99 y cuando te preguntan sobre la cantidad, solo recuerdas que pagaste unos 4 euros. Pues esto es pura sicología aplicada al pricing.

Los precios sicológicos son una técnica que se utiliza en el Revenue Management (o directamente en la gestión de precios de un negocio) para influir en la forma en que los consumidores perciben y responden a los precios de los productos o servicios. A través de estudios y análisis se puede entender cómo los precios afectan la decisión de compra de los consumidores y cómo se pueden emplear diferentes técnicas de precio para aumentar las ventas y la rentabilidad.

Para ello tenemos varias técnicas que impactan en el precio de un producto o servicio y que ayudan a la conversión de tus ventas, pocos las dominan y son las «ciencias ocultas» del Arte del Revenue Management:

A) Precios sicológicos es la ciencia que regula la manera en la que se elige el precio final de un producto con el objetivo de que podamos influir en la decisión final del cliente. Se busca poder influir en la percepción del cliente sobre el valor de un producto, por ejemplo un precio de 99,99 tiene más conversión que un precio de 100.

B) Price framing es una técnica que se usa para presentar el precio de una manera que haga que parezca más atractivo para el comprador. Por ejemplo, comparar el precio de un producto con un precio más alto.

Haciendo un resumen sencillo podemos decir que los precios psicológicos tienen que ver con la elección del precio en sí, mientras que el price framing se refiere a la manera en que se presenta ese precio al consumidor.

Ejemplos de estrategias

Hay precios más bonitos que otros, los terminado en 9 o 5 tienen mejor aceptación en las ventas.

Otra técnica importante es la «regla del número nueve«, que se refiere a la tendencia de los consumidores a preferir precios que terminan en nueve (por ejemplo, 19,99€ en lugar de 20€). Esto se debe a que el precio con el nueve al final parece más bajo y atractivo al consumidor, lo que puede llevar a un aumento en las ventas.

Otras de las técnicas se puede definir como el «Efecto del anclaje», en la que se presenta un precio alto como punto de referencia para hacer que un precio más bajo parezca más atractivo.

Otro ejemplo es la tendencia a percibir productos más caros como de mayor calidad, esto es una técnica muy utilizada en el sector de lujo tanto en hotelería como en otros sectores como el retail.

En resumen, estas técnicas sin duda son una herramienta relevante en el revenue management que puede ayudar a las empresas a aumentar sus ventas y rentabilidad a través de la manipulación sutil de los precios de sus productos o servicios.